保険への深い本質理解と人柄を携え社員一丸となりお客様を守る保険代理店

株式会社ヒューマン&アソシエイツ

総合保険代理店

GREAT COMPANY AWARD 2020株式会社ヒューマン&アソシエイツ総合保険代理店

推薦ポイント

金融ビッグバンがもたらした組織化への追い風

当社は1988年、私が32歳の時にAIU保険会社の研修生制度を終え、保険販売代理店として独立したことが始まりです。

1人で運営することが主流の業界でしたが、自身の働き方を見つめ直し、業界に先駆けて組織化に取り組むことを始めました。その頃、バブル崩壊後の1996年にグローバル化の流れの一つとして保険業法が改正され、日本でも規制緩和や自由化へ舵が切られました。少し前に同様の改革があった欧米では、保険商品の多角化や価格競争による事業拡大が促されたことで代理店の組織化が急速に進んでいました。私はその流れに乗り、九州地区でもいち早く組織化に取り組んだのです。

しかし組織運営について無知だったので、社員が8名になった2003年に、社員数60名で売上が当社の10倍もあるハワイの大手代理店へ勉強に行きました。まず驚いたのが、日本では1~2社程度の取り扱い保険会社数が100社だったことです。それを支える社内体制では、営業が業種ごとに得意分野を持ち、バックオフィスがあるなど、全てが専門特化されていたのです。

これを参考に、当社は営業、CSR*、クラークと3種に区分しました。営業は外部への新規獲得、そのための市場分析を担います。さらに営業を細分化し、業種別に詳しい人材の育成を図りました。一方、CSRは内部で継続業務をはじめとした顧客対応や保険会社との商品交渉をおこない、クラークは事務全般を担当します。全員が売上を意識し、特に営業が新規獲得に専念できるこの仕組みによって、生産性が一人あたり1,300万円にまで向上しました。

さらに、専門化により強化された分析力と顧客要望の吸い上げを根強く保険会社へ訴え、保険商品の共同開発に結びつけました。
多くの代理店の間で合併等による闇雲な規模拡大が加速する中、専門性の優れた組織化を優先したことが当社の成長の一番の要因だと思います。
*CSR(CustomerServiceRepresentative)=顧客担当者

保険商品の知識を習得したCSRが既存顧客の対応をすることで、営業が新規開拓に専念。全員が経営を支えている
保険商品の知識を習得したCSRが既存顧客の対応をすることで、営業が新規開拓に専念。全員が経営を支えている

伸びしろが大きい保険営業未経験者を一人前にする研修体制

組織のなかで活躍してもらうには、社員の成長は重要です。特に営業は、合宿で保険商品の比較勉強をして全体を学んだ後、各々得意分野を専門領域として極めていきます。また新人は1~2年、継続営業を担当し、慣れた頃に新規営業を始めます。

保険業の離職原因でもあり業務の中で最も難しいとされる見込顧客創出は、入社間もない時期は避けるようにしています。待遇面では固定給を採用、営業車も提供することで安心して働ける環境を整えています。

約30種類ある保険商品を使ったロールプレイング研修を泊まり込みで徹底的におこなう
約30種類ある保険商品を使ったロールプレイング研修を泊まり込みで徹底的におこなう

いざという時、お役に立てなければ意味がない

そうして社員たちは役職や専門性の高みを目指すのですが、そこには共通の価値観に理念『大丈夫!あなたには『Human』がいる』があります。これは25年ほど前、大きな交通事故が起きたとき、私が担当した運送会社の社長から言われた言葉です。いざという時にお役に立てなければ意味がないと、この言葉をそのまま理念にしました。

理念という土壌で社員という種を大切に育てたことで、離職率は業界平均60~80%に対し8.4%、売上の昨対比の伸び率は過去15年間で平均116%と持続的成長を実現しています。また、保険業界をドロップアウトした末に転職してきた人が役員にまで上り詰めたことや、親子で入社した社員がいることも当社の理念経営が浸透している表れです。

私は70歳を迎えるあと5年での引退を社員に伝えています。それまでに自走できる組織を磨き上げ、顧客に支持される保険代理店を目指し、地に足をつけた事業拡大をしていきたいと思います。

目に見えない保険商品だから、お客様を守りたいという熱意のある人柄で勝負する
目に見えない保険商品だから、お客様を守りたいという熱意のある人柄で勝負する
会社概要
社名
株式会社ヒューマン&アソシエイツ
創業
1988年
設立
1993年
代表者氏名
生島 秀一
資本金
1,000万円
年間売上
7億400万円(2019年)
従業員数
89名(2020年6月時点)
本社所在地
福岡市中央区輝国1-12-18
電話
092-533-3318
URL
http://www.hoken-human.jp
業務内容
生命保険・損害保険代理店企業リスクマネージメント業務生命保険・損害保険コンサルティング業務
代表取締役:生島 秀一氏
お話し
代表取締役
生島 秀一氏